客户视角五要素有哪些？

了解客户五要素 创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。 当然，也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。 他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答里有„客户‟这个词。有人说：„我把12种产品成功集成为1种。‟有人说：„我们把某个东西从这里转移到了那里。‟也有人说：„我们推出了4种新产品。‟„我们达到了这个目标，达到了那个目标。‟就是没有人提到客户。如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。” 信息：创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。关键是要分析客户的市场发展和市场定位。 你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。要是更了解一些，你甚至能直接写报告给这些人。有的部门则需要深入了解，比如采购部。如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。目前他们正在争取一个新客户。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。所以得出的结论是：掌握的信息不仅在量，也在于质。知道客户的组织结构是量，知道最终的决策者是谁是质。你对客户有多少了解，能不能拿出创值计划并让客户接受都要看你掌握了多少高质量的信息。 那么如何获取这样的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。换位思考一下，假如你是客户。一家保险公司的保险经纪约你谈一项员工健康保险计划。你没见过那个人，对那家保险公司知道得也不多。如果他问你员工的平均年龄是多少，公司过去5年有没有索赔记录，是否曾因为不安全生产被OSHA（美国职业安全健康管理局）点名，你将作何反应？ 当然，你会觉得这都不关他的事。但事实不是那样的。他这么问是因为他要计算保险费。而你不了解他本人，自然也不信任他。因此，你总是心有芥蒂，不愿让他知道这些敏感信息。 过了几天，你们现在保险公司的保险经纪顺道来拜访你，情况就完全不同了。 他问你：“最近怎么样？” 你回答说“还不错。只是最近有几名员工到公司的福利部投诉，说你们的门诊手术费赔偿得太少了。说是只赔偿了手术和麻醉费，没有医疗设备使用费。” 保险经纪会说：“让您的福利部门把病人资料给我们，我好好看看。我们会与门诊手术保险赔偿中心一起解决这个问题。” 对于熟人，你既了解，又信任。你更愿意告诉他你知道的事，因为你信任他，因为他答应会为你解决问题。你应该想与客户建立这样的关系。为了这个目标，你要努力赢得客户的信任。 信任是一步步建立起来的，这是一个简单的道理。希望你与客户的采购部已经有了良好的关系基础。他们认为你能按时、按要求交货，并且做好售后服务工作。如果没有这一层关系，你就得先做许多补救工作，才能慢慢开始创值销售。有时你也会遇到无计可施的状况：有的客户不愿意与任何人在任何情况下交流看法，那你就要去找至少态度上比较开放的客户了。 与客户建立起基本的信任关系以后，就要收集更多信息了。你要收集的信息包罗万象，来源也是多种多样，但最好以客户想让你知道的为出发点。你从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你知道。你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。

第一 适宜的生存空间　　目前养禽业中大环境污染尤为严重，污染物的处理措施不当。与此同时，大部分散养户认为保护小环境是无用之功。　　其实，为家禽提供了适宜的生存空间在家禽健康养殖中占据着重要位置，俗话说“祸从口出，病从口入”。因此，要定期进行消毒和请洗饲喂器具。并随时检查饮水器具的通透性，而在标准化禽舍中大多利用高压雾线设备将消毒液转化为雾滴，可在空中悬浮一定时间，不仅降低了空中悬浮的尘埃数量，还可将消毒液分布于禽舍的各个角落，达到不留死角的效果，对家禽的应激也小，并节约出大量的劳动力，使饲养员有更多的精力改善舍内环境。　　第二 家禽自身抵抗力　　体质差的禽群，不但增加了养殖成本，更使生产性能受到影响。　　因此，健康养殖要赢在起跑线上，一定要选择优质的雏禽。　　同时，即使是优质的雏禽，其本身的体温调节能力差，耗氧量也高，抗病力也不强，而免疫系统发育又是最快的，并要经受多次疫苗免疫的应激，导致免疫器官受到不同程度的损伤，这样很容易引发免疫抑制性疾病的感染。　　因此，必要时要应用免疫球蛋白、胸腺肽、植物血凝素、转移因子等免疫调节剂提高雏禽自身的免疫力。在疫苗免疫时，使用免疫调节剂还可有效提高疫苗免疫的保护率。　　第三 疫苗匹配度　　疫苗免疫是防控疾病的最有效的措施之一，也是提高家禽非特异性免疫的主要手段之一。　　但是在选择疫苗及疫苗免疫程序时，养殖者大多对禽群不进行实验性研究，没有科学依据，别人说好用就用，别人选用的免疫程序就是好的程序，“跟风”成为普遍现象。　　其实在选择疫苗时不一定都要选择进口产品，但一定要选择正规厂家的优质疫苗，重点在于疫苗与当地流行毒株类型相匹配。　　第四 脱霉剂　　目前，霉菌及霉菌毒素已经严重污染饲料以及饲料原料，导致家禽的慢性中毒，并引发家禽感染腺胃炎、肌胃炎、气囊炎等疾病。　　笔者经过两年的临床试验验证，在饲料中添加脱霉剂可有效降低腺胃炎的发病率，不同程度的降低气囊炎的发病。　　第五 粘膜的抗感染能力　　家禽粘膜的分泌物不仅有排出异物的作用，还存在大量的免疫因子和有益菌群，具有杀灭病原微生物和保护器官完整性的作用。为此，可以适当饲喂亚硒酸钠和鱼肝油，这样不仅为家禽提供了营养还促进了上皮细胞的生长与代谢，提高了抗应激作用，增强了粘膜的抗感染 能力，完善了家禽第一道屏障的功能。　　第六 饲养员　　饲养员的重点不在于信任而在于责任。所以在选择饲养员时要更加重视一个拥有高度责任心的人。　　第七 饲养管理档案　　规模化养殖场建立档案要真实、完整、科学等，并要有专人整理记录，专人保存。饲养场长要亲自监督执行，认真检查每一天的工作，以便有漏洞及时补充。最后，有厂长和专业技术人员进行分析，科学的计算出该批饲养成败的因素在哪里？完善后汇报禽场总经理。

三要素如下：把握企业需求做好角色定位面试高管层之前一定要明确企业需要什么样的人才，给他什么样的角色定位。知道企业的需求，才能找到真正需要的人。从根本上解决看人不准、不透、不快的根本问题。　　例如：某企业的销售团队工作激情不够，公司根据此情况制定出的角色定位是：招聘的销售总监要有工作激情;有基本管理理念;认同企业文化。通过调动公司的`现有资源，找到了能够长期坚持和企业一起发展的人才，结果是企业和个人实现了双赢。　　两步背景调查　　避免人事风险据了解，因为应聘者弄虚作假而使企业蒙受经济损失的事例并不鲜见。去年，就曾经发生过竞争对手派人打入对方窃取技术资料的“工业间谍”案。而企业在招聘时，并不希望承担过高的人事风险。在这种情况下，对应聘者进行细致的背景调查成为降低企业人事风险的“良药”。　　背景调查可分两步进行：一方面是面试前进行初步了解;另一方面是对应聘者工作业绩中的关键事件进行调查，要追问出具体数字。根据调查结果，决定是否安排上岗。　　深度沟通接触　　描述企业现状有些企业在面试高管层时，总是急于求成，甚至在介绍自己的企业时，只说优势，不说缺点，这是非常不可取的。专家建议，在面试高管层时要与其深度沟通，完整地描述企业的真实状况，详细说明应征岗位的困难与前景。尤其是中小企业，其实是要靠企业的愿景吸引人才和留住人才的。这样应聘者才能未雨绸缪，早做计划，解决企业的难题

第一，平衡心：我们找客户是为了将自己的产品销售产品，这种成交是建立在双方平等的基础上进行的，客户有需求而我们正好能够满足客户的需求而已，客户不是上帝，摆正心态，只有这样才能够创造财富是消费者满意。
第二，诚心：面对市场，面对客户我们要抱有一颗诚心，心诚则灵，客户能够给在短时间内接纳你，在促成的过程中就会非常顺利。
第三，恒心：“只要功夫深，铁杵磨成针。”找客户要有颗恒心，不管是发传单，还是从黄页广告、行业网站、云速数据挖掘、行业展销会等等方面寻找客户，不要急，找客户是一场长久战，有了恒心，就能所向披靡。
第四，耐心：没有耐心你是找不到客户的。所有经验是在一次次失败中总结出来的，销售是个伟大的行业，一两次的而失败代表不了什么，拥有一颗耐心，找到目标客户是早晚的事。
第五，信心：信心是作为一个销售员必须具备的素养。对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心，才能运筹帷幄，获得成功。

构成要素：①发行股票，作为股东入股的凭证，一方面借以取得股息，另一方面参与企业的经营管理；②建立企业内部组织结构，股东代表大会是股份制企业的最高权力机构，董事会是最高权力机构的常设机构，总经理主持日常的生产经营活动；③具有风险承担责任，股份制企业的所有权收益分散化，经营风险也随之由众多的股东共同分担；