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如何做好健身会籍顾问？

2024-07-28 68

刚好做这个，有一定从业经验，希望以下回答为你工作有更多一点了解和帮助。大学本科毕业以后，16年8月11号开始在深圳做会籍工作，目前是一家健身房的会籍部经理。这一行业的门槛很低，会说话，能发单就可以做。这也导致了很多从业人员的文化素质各方面都参差不齐，很大一部分会籍是属于社会闲杂人员。前两年刚入行的时候很多健身房是包吃包住的，所以很多刚到深圳的人，一开始会选择在健身房落脚。近两年有一些变化，很多健身房开始提供住宿，不提供就餐了，也是想缩减运营成本。我自己目前做管理，会籍的招聘也由我自己做。成品店招聘的感觉是:真他妈难！说赚钱的问题，会籍的收入主要来自于办理会籍卡的销售额提成和固定底薪。深圳的会籍底薪一般在2000---3000不等。2200--2600的居多。有些店是有责任底薪（需要过最低业绩点，一般是1万业绩或者8千业绩，没过的一般底薪减半），有的是无责任（0业绩也有全底薪）。销售提成成金字塔分部，每月叠加业绩越高，相对拿的提点越高。深圳的点一般都是4%起提（8千或者1万业绩）到最高点20%（这个差别就有些大，有的店5万爆点，有的8万。爆点一般都在5--8万之间，也有连锁店最高点是16个点的，比如中航。有的是18个比如领域。大多数爆点是20个点）。以我这家门店为例:会籍个人业绩30000左右。底薪2200+300餐补+4200提成+500奖金。月综合薪资在7000左右。打平均成交卡价1500计算，30000业绩需要开到20张左右的健身卡。会籍顾问的会籍卡资源来自于三个方面1新单（从外面派单要到的意向资源，约到店里达成成交。或者门店里面的自访客户）2续费（会籍到期重新续费或者会籍卡升级的钱）3客户带（新入会或者老会员的转介绍）每个月的业绩是从这三个方面入手去做，目前外行人见到的一般都只是在路边发传单，留取意向客户资源的业务形式，发传单，留电话加微信这种方式，是从最开始到现在做业绩最管用的方式。也是最辛苦的，没有一定技巧和耐心，有时候像是大海捞针。这也是所有刚入行或者没有入行的人觉得它难做的地方。还有就是大街上发传单，不体面。另外一个难做的原因可能在于投资方还有管理的问题，一家门店开在一个地方，它会有一个基本的体量，一家店一个月能冲到总业绩，不超常发挥或者不胡乱管理它会有一个大概的数字。有些投资方并没有这个常识，一味追求业绩，管理者迫于压力一方面拼命招人（僧多粥少）或者出现像完不成业绩喝辣椒水马桶水的惩罚的现象。导致这个工作很难做的现象。另外是锻炼时间的问题。不存在没有的，如果没有锻炼时间，那基本由于上面说的管理不善或者投资方那边的根源问题。一般会籍工作的黄金时间是下班高峰期也就是晚上的6--9点这个时间段。其他时间基本还是相对自由的，下午派单也没有什么人接单，效率太差。所以成品店的共同重心安排一般都在晚上。下午是有很多时间去训练的。希望有帮你了解到这个工作的一些方面。

1）会籍顾问语言的巧妙运用
一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔·卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”
语气要平缓，语调要低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何—次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚持。
1 运用停顿的奥妙停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。
2 词句必须与表情相配合推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。
3 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。换言之，您必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。
2）倾听的技巧
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70％，而说只占30％。
3）观察的技巧
在与客户交流沟通的时候，一定要认真的感受客户的情绪，有的时候客户会通过非常多的形容词来表达自己的情绪，所以一定要有一个深层次的看法。在成交的一个客户，总是会有感性的心理，每当流露出有利于成交的信号，就一定要及时的抓住机会。
客户交流的时候，还是应该要注意观察客户的肢体语言，比如客户是否有身体前屈以及双手抱后脑等动作，通过消极的肢体语言是可以判断客户的心理需求的。

会籍顾问通常是在健身房、私人会所等场所工作的销售人员。他们的主要职责是吸引新客户，促进现有客户的续费，增加会所的收入和客户数量。主要的工作内容包括：
1.开发潜在客户：通过各种渠道获取客户信息，并主动联系潜在客户，向他们介绍会所的产品和服务，以吸引他们成为会员。
2.接待客户：在会所内接待客户，了解他们的需求和健身目标，并为他们提供相关的健身方案和建议。
3.营销推广：通过各种途径开展营销推广活动，吸引更多的客户。
4.与客户保持联系：与客户保持良好的沟通和联系，了解他们的健身情况和需求，及时提供相关的服务和支持。
5.维护客户关系：与客户建立良好的关系，为他们提供优质的服务，增加客户的满意度和忠诚度。

1.会籍顾问在与客人沟通的时候，一定要了解客人相关的信息，就比如年龄是多少，还有客户的经济条件，另外，客人对的外在形象有什么要求，这些都是非常关键的，了解到这些信息，才知道客户到底有没有意向去健身。2.会籍顾问也需要经常与客户进行联系，大家需要与客户进行沟通，主要是通过电话或者是微信沟通，可以预约客户到健身房去参观，在参观的过程当中需要详细的介绍健身房的各项硬件软件配置，另外也需要讲明现在所有的促销活动能够进一步打动客人。3.会籍销售也需要维护好老客户，老客户是非常忠诚的。老顾客可以介绍新客户，这样拿的提成会更高一些，所以大家需要经常与客户进行互动聊天。可以利用小礼品打动了客户，有的时候买瓶水或者是送一些咖啡券，这些小礼品都可以。

会籍顾问的工作性质偏向于服务性，主要是为顾客提供产品咨询等相关服务，由于需要吸收新会员，并维持与老会员关系，因此要求会籍顾问个人形象良好，表达沟通能力较强，对会员的各项消费计划能及时进行关注。会籍顾问的岗位职责是： 1、收集新客户的有关资料，及时提供咨询服务，方便发展新会员； 2、通过电话或其它联系方式，对于客户的需求有一定了解，抓住销售机会完成销售额； 3、关注老客户的消费计划和其它业务，挖掘客户消费潜力； 4、搜集竞争方的相关资料，如营销手段、套餐价格和客户量等，方便企业拟订应对方案； 5、经常与老客户进行沟通联系，为长期合作打下坚实的基础。

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