问

作为一个销售，第一次拜访客户后，后面改怎么做？

2024-07-05 44

科室主任的工作：
科室主任有权利根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，以及判断临床价值和经济价值。他往往在医院的采购计划中，扮演着确定一个项目是否有经济和临床价值，以及这个计划在相关科室是否能开展的顾问和裁决者。
所以，“针对临床科室主任进行拜访”必须放在医院拜访计划的第一步。
拜访主任将占用我们大部分的工作时间，这是一个连续、多次的过程。在拜访中，我们可以预先搜集资料拜访，也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
但无论选用哪种方式，拜访都要有计划，处处都要有针对性地进行，并且要控制好谈话的节奏。每次拜访回来都要做好记录，以便制定下一次拜访的计划。
2. 带着“目的”拜访主任：
第一阶段拜访主任的目的:
1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;
2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;
3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的:
1）提单拜访;
2）具体的细节策划和协商;
3）帮助主任书写购买申请报告;
4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访主任的目的：
当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一、二阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此，主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

销售员在向客户进行销售时应做到步步为营，我们将销售员的客户拜访步骤：目标客户开发想要拜访客户，首先要有客户。茫茫人海中，你的客户究竟在哪里呢?我们必须要了解及确认你的潜在客户藏在何处。将目标客户予以分级分类，以便能有效率地寻找、开发。我们可以通过下面的途径进行： “提供”的客户名单、名册; “记录”的每日访谈的细节; “组织”客户资料予以分级分类; “选择”拜访的优先顺序; “计划”拜访的方式与内容; “选用”有效的方法与技巧; “收集”各种有关的资讯; “训练”自己开发、说服潜在客户的能力。在寻找潜在客户时，我们可以按以下方法去做：依“个人”的经验、能力去寻找; 依“记录”等有关资料去寻找; 依“职业”关系去寻找; 依“配偶”关系去寻找; 依“连锁”的方式去寻找; 依“第三者”介绍推荐的方式去寻找; 依“团体”的外围组织关系去寻找。从事销售工作要有大量的事前准备，准备越充分，成功的机率越大。可以通过自问自答的方式规划准备：客户的需求、欲望是什么?商品服务的特性、优点可否满足上述要求?客户的偏好、特别的兴趣是什么?客户对何项条件会有排斥、异议，对此又该如何予以满足?

1. 在进行拜访前，最好先与医院主任的助理或秘书联系，预约拜访时间。这样可以确保医院主任有空，并且可以给他们足够的时间来准备会面。
2. 在预约时，向医院主任的助理或秘书简要介绍一下您的身份和目的，并说明您希望与医院主任交流的具体内容。这样可以让对方有一个大致的了解，并且可以更好地为拜访做准备。
3. 在进行拜访时，尊重医院主任的时间和工作安排。准时到达，并且不要过分占用他们的时间。尽可能简明扼要地说明您的目的，并且尊重医院主任的回答和决定。
4. 在拜访过程中，要保持礼貌和尊重，并尽可能避免提出任何可能令医院主任不适的问题。确保您的言行得体，不要给对方留下不良印象。
总之，陌生拜访医院主任需要做好充分准备，并且尊重对方的时间和工作安排，以获得更好的拜访效果。