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房地产销售的技巧和方法？

2024-08-18 31

01 说话要有技巧
人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。房地产销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量。否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚。
多用：“我同意您的观点”、“您觉得呢？”来引导客户说话，在不经意间夸赞对方“你的耳环真好看”、“这身衣服很衬您的身材”之类的话，保持交谈过程中的愉悦。
02 学会聆听
“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧，说简单点就是要学会听话。
聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，房产销售要通过听来让客户发表意见，将发挥和表演的空间让给客户，让客户畅所欲言，获得了自尊心的满足。
做房产销售，经常会有这种情况：最难搞定的客户不是问题问得多的人，而是几乎不说话的人。
其次，学会适当的询问。在不能准确地把握客户的意图，你就可以通过适当的发问，客户会条件反射性的回答你的问题。比如“刚刚您说的那个问题是这样的吗？”“我不太理解您说的这个...”
最后，揣摩出客户的意思。聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效地与客户进行交流。
03 不带主观性话题
有时候我们为了与客户找到共同话语，会事先进行一番漫无边际的聊天。但是记住，这些仅仅属于闲聊，点到为止！
什么叫主观性话题？比如“我觉得这个事情就是这样...”“我不认为...”“不会这样吧？”之类的话术。同时房产销售在聊天的过程中要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智，这才是技巧。
04 少用专业性术语
有的房产销售面对客户为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍。而过多的专业术语会让客户觉得死板，气氛尴尬，甚至是客户难以理解你的意思。
这就容易让客户由此产生反感心态，而房地产销售业务员也会在不知不觉中，错失销售的商机。
所以，我们应该要巧用专业术语，让客户觉得你专业，而不是“秀专业”。通常可以用简单的话术来解释专业词汇，让客户接收到你想表达的意思。
05 禁用攻击性话语
不要攻击或贬低你的竞争对手，要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。
同行中经常会有房地产销售业务员带着攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，致使整个行业形象在人心目中不理想。
但是站在客户的角度，不见得每一个人都和你一样的观点。房产销售表现得太过于主观，反而会适得其反。
06 避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题。
有些房产销售会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，对你的销售有产生实质性的进展？
也许房地产销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展。但是，这种"八卦式"的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
07 少问质疑性话题
业务过程中，房产销售经常会很担心准客户听不懂你的话而不断地询问对方“你懂吗？你知道吗？你明白我的意思吗？”，但是这样的语气反而令人反感。
从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生。
如果房产销售遇到这样的问题，可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”
客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
08 变通话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
这时就建议房产销售可以讲得简单一些，或者用用概括来一带而过。在讲解的过程中倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事来刺激一下，然后再回到正题上来。
这样客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。