房产如何策划销售方案？

第一节：销售策划概述销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等第二节：销售策划与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。一：项目策划所包涵内容：（一）市场调查项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议（二）目标客户分析经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机、入市姿态（五）广告策略广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控（六）媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放二：销售策划所包涵内容：（一）销售现场准备（二）销售代表培训（三）销售现场管理（四）房号销控管理（四）销售阶段总结（五）销售广告评估（六）客户跟进服务（七）阶段性营销方案调整第三节：销售策划的内容及步骤一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。五：项目销售思路：（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六：项目销售策略：（一）项目入市时机选择理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；2、你已经知道目标客户是哪些人；3、你知道你的价格适合的目标客户；4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；7、已制定出具竞争力的入市价格策略；8、制定合理的销控表；9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；11、尽力完善现场氛围；12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13、其他外部条件也很合适。二）项目广告宣传计划当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！（三）销售部署房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。第四节：销售策划的原则一：创新原则随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二：资源整合原则整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。三：系统原则房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。四：可操作性原则销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。第五节：检验销售策划的成果随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

一、市场分析
当前市场上，火锅店林立，大中小型规模不等，风格各异，竞争局势激烈，消费潜力不减，乐山市民已认可并喜欢火锅，有的火锅店已出现没有预定就没有席位的火爆场面。如：川江号子，齐齐火锅等。
二、SWOT分析
1、优势(S)
A、店面优势：店面大，分上下两层，可容纳人数多
B、经营优势：规模大，硬件设施完备，成本优势巨大
C、产品优势：质量有保证，孔亮原班厨师傅，口味有保证、
2、劣势(W)
A、媒体投入不够
B、促销活动匮乏
C、管理不善
D、同质化严重，菜品久不更新，无法满足消费者需要
E、没有针对竞争方作出相应的回应，竞争力度和手段不够。
3、机会(O)
A、乐山市2006年餐饮行业占GDP的22%，乐山旅游局和乐山经贸委决定加大对乐山本土饮食企业的扶持，力争将乐山地区的餐饮业做大做强。
B、地处火锅一条街、消费者消费地点固定
C、重庆火锅家喻户晓，而乐山消费者对火锅口味无过多偏好。
4、威胁(T)
A、其他火锅店对本店的威胁，周边火锅店抢占了市场。
三、休整规划
在关门装修时，直接打出“孔亮的品质，随亮的价格，敬请关注6月13日”的喷绘，以此提前刺激消费者。
在新开业前三天的时候，在门口进行海报展示，内容为“庆贺新开业，啤酒从6月14日起至6月16日，三日内1元1瓶”
四、媒体规划
1、采用DM单夹报进行阶段式广告
内容首先采用悬疑广告模式，强化16、8元的自助餐在扣除优惠后的巨大吸引力，并且将包含酒水类的19、9的自助餐系统同时推出。

你好，订金预售是一种销售策略，可以帮助企业提前预测销售量、筹集资金和增加顾客忠诚度。以下是一些步骤来安排订金预售：1.产品规划：确定您要推出的产品或服务，并确定您希望通过订金预售销售的数量。2.定价策略：制定一个吸引顾客的定价策略，通常是提供一定的折扣或额外的福利来吸引他们提前购买。3.订金金额：确定订金的金额。通常情况下，订金金额应该足够让顾客有动力提前购买，但不应过高，使其对购买产生犹豫。4.销售渠道：选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店面或电话销售等。确保您的顾客能够方便地支付订金。5.宣传营销：通过广告、社交媒体、电子邮件或其他营销渠道宣传您的订金预售活动。提供足够的信息，让顾客了解产品的特点和优势。6.支付方式：提供多种支付方式，如信用卡、支付宝、微信支付等，以便顾客能够方便快捷地支付订金。7.订单管理：建立一个有效的订单管理系统，确保能够及时跟踪和处理顾客的订金订单。与顾客保持沟通，提供订单状态更新。8.交付产品：在产品准备好后，通知顾客并提供付款的方式。确保按时交付产品，并履行您在订金预售活动中承诺的额外福利。9.事后关怀：在交付产品后，与顾客保持联系并提供售后服务。这有助于增加顾客满意度和忠诚度。请注意，在进行订金预售时，您需要遵守当地法律法规，特别是与消费者权益和退款政策相关的规定。最好在进行订金预售之前咨询法律专业人士以确保合规性。

1、咨客部接到客人订位电话时，须用平和、亲切的语气与客人进行交流，所订位子的最低消费情况，如场所有活动须告知客人活动内容、台位预留时间，询问其是否预订。询问客人的要求，需要位置的类型等；
2、在客人提出要求后，立即在电脑上查询是否还有此类空余位置。如果没有，要及时告诉客人，致以歉意，并向客人推荐其它类型的位置，如果全部客满，可以示意客人晚点过来；
3、在客人确定要订位后，首先询问客人是否会员，然后询问客人姓名、电话号码、人数、需要哪一类的位置、有没有特别要求、以及到店时间，并将相关信息及时输入电脑；
4、客人到店后由咨客领位进入场所，确定台位后，咨客到咨客台登记输入、开卡。此时客人可以开始消费。咨客在领位时候不能只顾在前面走，要亲切的与客人交谈，咨客部要定出标准的谈话内容。如果条件许可，咨客在接待客人的时候要打印出客人资料单（包含个性与爱好等），将客人带上位置后要与服务员交接，一切为客人提供最贴心的服务；
5、对直接拨打订位电话订位的客人（不通过客户经理订位），要给予适当的优惠和奖励。对于直接拨打订位电话订位的客人，可以适当安排好的位置。因为直接打订位电话的客人一般都是散客，他们是场所的新鲜血液，要尽量留住；
6、在消费过程中，客服适时上桌接待、与客人互动并与会员卡销售专员一起向客人推会员卡

中秋是一个传统的节日，传统的节日，自然要有传统的文案。我们可以用传统的文案来提前预定中秋礼盒，以帮助顾客更好地感受这个具有传统文化意义的节日。
以下是几个中秋礼盒预订的文案供您参考：
1. 月圆人团圆，中秋送礼天伦乐。预定中秋礼盒，团聚更温暖。精选传统美食，品味传承文化。与亲朋好友共同分享中秋的幸福时刻。
2. 中秋月圆情更浓，礼盒预定正当时。独特的口味，传统的手艺，给您带来别样的中秋快乐。预定中秋礼盒，传递您对亲人和朋友的关怀与祝福。
3. 月色皎洁，花好月圆。中秋佳节即将来临，预定中秋礼盒，为您送上中秋祝福。传统精美美食与您一同分享团圆的喜悦与温暖。
4. 中秋团圆乐无边，预订中秋礼盒，温情满满。每一样美食都蕴含着对亲人的思念与祝福，让我们一起共度中秋佳节，共享幸福快乐。
5. 中秋之夜，送礼满满。预订中秋礼盒，让传统美食与您的亲人和朋友共享团圆的喜悦。汇聚了传统经典口味的礼物，让您的中秋更加温馨和美味。
这些文案可以帮助您在营销中更好地传达中秋礼盒的价值和意义，吸引顾客提前预定，并让他们感受到中秋的温暖和快乐。同时也可以根据您的产品特点和目标受众进行相应的调整和创新。