1客户说“我需要更多时间考虑”时怎么办?

2024-09-01 65

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在竞争性市场,潜在客户只要没有现场成交,几乎都没戏了。一段时间内,买房的就那么多,用来自住而且愿意找装修公司,而不是买好材料再找几个师傅弄一下的就更少了。这样强需求的潜在客户,不只是你,别的装修公司甚至你的同事也在找他。说不定,就在你们洽谈时,别人就给他报了更有吸引力的方案。客户如果还要“考虑”,意味着对你还有疑虑。那么,你要做的不是等他走了再想办法去追,而是不让他走掉。找客户如同追女生,她知道你喜欢她,也和你聊过几次,还说要“考虑”。然后,她就选择了别人。你还有什么机会?等她和他分手,喜当爹么?预约客户之前,就要弄清楚6个问题:1、他有没有买房?如果没买,就是浪费电话费。2、他是不是用来自住?有的投资客不装修,有的让亲友住则亲友说了算。那么,还是浪费电话费。3、他想怎么装修?一大半业主都信不过装修公司,自己买材料然后找装修队,上网找几张效果图就行,根本不关心什么风格。如果是这样,仍然是浪费电话费。4、他打算何时装修?有的业主明年才交房,或者还没凑够钱,你现在找他有什么用?5、他有多少预算?建材和家具市场的水很深,有的用十几万装一个家,有的用几十万买张沙发。如果他只有四五万,你怎么赚钱?6、他家谁说了算?很多家庭都是女主人更关注装修,但动辄十几万的支出,女主人能否拍板?如果女主人说了算,你把男的约过来有什么用?什么?客户在电话里不会跟你说这么多?有些问题不方便问?开发商何时交房,网上都可以查到。豪宅和安居房的业主有何区别?不会试探他“要不要和您太太一起来”?只有上述6个问题都符合预期,这样的潜在客户才有面谈的必要。然后,就要弄清楚更具体的需求:1、他喜欢哪种装修风格?热爱中国文化的中老年人,推新中式可能比较准确。喜欢无印良品的人,大抵是现代简约风格的拥趸。知道他喜欢哪种风格,再给他看相应的效果图。也只有这样,才能给他推荐相应的材料。要是他能告诉你以前看过一个效果很喜欢,就旗开得胜了。2、他以前有没有关注过建材、家具产品?我是马可波罗瓷砖出来的,你和我说“东鹏瓷砖很好”是什么意思?3、他想找你们做哪些事情?有的客户自己买材料,只要你们做效果和施工。有的不差钱也怕麻烦,就可能让你包工包料。4、他有没有特别想放或特别不喜欢的东西?有的客户喜欢到处摆放花草,有的客户想要弄个鱼缸,有的客户已经养了宠物,有的客户迷信风水,有的客户喜欢木纹地砖,有的客户不喜欢太花哨的墙面……这些细节问题,题主应该比我更了解。总之,客户和你谈的的时间长短、说出的问题多少、解除的疑虑多少,和成交率高低成正比。只要是客户可能关心、你又能解决特别是比较擅长解决的,都要现场搞定。

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