问

如何界定销售人员开发的客户为新客户（求指导、求关怀）？

2024-07-15 75

您好。我们在门店常常会碰到这种情况，当客户走进门店的时候，我们的经纪人就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。实际上刚开始的时候，我们经纪人真的不需要说太多，而是应该耐心地倾听客户的诉求，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。在倾听完客户的需求后，经纪人通常都会推荐几套房源给客户看，在这一过程中千万别为了凸显自己的专业，讲了一大堆专业的术语。而是应该尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。专业不是炫耀出来的，而是在接触过程中客户慢慢感受出来的，把这些专业的术语，用口语化的方式直接说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，沟通无障碍是销售最起码的原则。再接着就是满足客户的精神需求，要知道房子的需求只是客户的需求之一。其它还有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的需求，说到底是客户花钱买我们的服务，不是花钱来受气的，虽然有时候客户的需求看起来有点高了，但经纪人依然需要尽可能的去满足，你在销售的过程中是否注意到这些呢？所以，在与客户交谈的过程中，经纪人除了要注意说话的方式，还应该准备好一份稿纸，随时把客户的一些建议和意见记录下来，随后再录入例如房在线房客源管理系统内进行房源自动匹配，让客户感觉到被得到尊重，记录的另一个优势是你可充分地了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的地方。然后找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音！

经营副总承担着公司投入后的全部收入预期和目标。作为董事会对副总经理的期望在某些方面不亚于对总经理的要求。主要是：一，时刻掌握产业发展趋势和市场需求导响，使公司在技术上，销量上及产品价格上领先于同行。二，牢牢掌握重大客户及其信息和市场主动权，以客户需求为经营导向，尽可能满足核心客户，核心市场的需求。三，随时掌握同行，客户与市场对生产，技术，产品，价格诸方面的变化，为公司经营决策及制定中远期发展规划目标提供依据。四，经营副总更应该通过经营这个窗口导入和输出企业文化，产品文化，人才意识，服务意识。

这是销售经理的事情，作为销售经理应该很有必要了解所属成员的客户资源动态，定期抽查客户资源的更新状况。要想知道是否是新客源，单一的资料库是远远不够的。还有有定期实地抽查，这里你可以建立宾客意见卡。一、突出消费满意度及其它，二、宾客消费是否有历史记录。当然仅凭这张卡还不够真实，重要的通过这种方式接触客人，了解客人。我想这个摸底，销售经理应该是比较拿手的。登记客户资源这个是比较笼统的做法，跟调研、考察、分析比较，这个更有说服力，希望对您有帮助。